数据狂人：怎么卖车数据说了算

专访东风日产销售总部副总部长陈斌波

“数字证明一切。”但，你首先得学会分析数字和解读数据的方法。面对2009中国车市一系列令人瞠目结舌的数据，你会做出什么判断，你会给出什么决定，你会抓住什么机会？这些跌宕起伏的数据说明了些什么，又代表了什么趋势？作为中国汽车产销量排名（第五）的东风日产销售总部副本部长，你会给出什么答案。6月29日，陈斌波拿出了自己随身携带的笔记本。用墨迹向记者描绘了东风日产对今年车市这些数据的看法。

-22%；-7.6%；30% 车市格局斗转星移

“-22%；-7.6%；38.2%”这些数字在陈斌波眼里有着举足轻重的意义。第一个数字，代表着2009上半年华南地区乘用车销售同比下降22%;第二个数字，代表着2009上半年上海地区乘用车销售同比下降7.6%;第三个数字，代表着2009上半年中西部地区销售同比增长超过30%。

   “这是中国车市销售格局之变的一个具体表现。”陈斌波不紧不慢的告诉记者，一线市场的销售变化已经体现在具体数据之上。二、三线市场，中西部地区的异军突起已经是不争的事实。虽然，这些快速增长的市场还无法与一线市场相提并论。可是，一升一降能量间的相互转换，说明着今天中国车市的具体变化，反映着中国车市未来的具体走向。

陈斌波表示，上半年东风日产销量达到22.4万台，与去年同期相比增长41%，超过行业平均增幅近3倍。创造了东风日产建厂以来最好成绩。他认为，东风日产之所以能取得如此成绩，与读懂了这些数据密不可分。

     他解释说，2009年的版块增量其实早已反映在08年甚至是07的数据之上。东风日产分析出了数字变化，早在数年前就开始谋篇布局强力开拓二三线市场，大力发展中西部地区的终端渠道。上半年22.4万台就是这些措施的具体反映。

22.4；38.8；定下来的就不会轻易改变

谈笑间，陈斌波轻描淡写的带过了22.4万这个数据。然而，对于东风日产2009半年报来说，它却有着至关重要的意义。据了解，今年前4个月，日产汽车在华全部车型累计销量较上年同期增长16.7%，达到210942辆。4月份，仅日产在华合资公司——东风日产乘用车公司的乘用车型销量即达43891辆，其中天籁单款车型销量同比增长近276.1%至9003辆，新轩逸4月销量达到7759辆。同期日产汽车原销量最大的美国汽车市场，销量仅47190辆。中国市场首度超越美国市场，成为日产汽车的最大区域市场。

这就是22.4对东风日产的意义。它的快速攀升令该公司迅速成为日产汽车全球最闪耀的明星。年初确定下的38.8万台的年度销售任务，对于已经坐上“超音速”飞机的东风日产而言犹如囊中之物。可是，陈斌波却告诉记者，东风日产不会调高全年的销售目标。

他解释说，下半年车市仍有诸多变数。在不确定的市场环境下，厂家需要时刻保持清醒，确保销售量持续稳定增长。他认为，不调高38.8万台的年度销售目标，并不代表东风日产不会积极拓展市场。相反，公司会在目标一定的条件下，拿出更多精力来优化销售结构，提升品牌忠诚度，协调区域市场发展等问题。

36.5%；100%；数字决定要上下通吃

   陈斌波提到花精力去干的事，其实在东风日产的销售数据中已经有所体现。据了解，今年上半年，该公司在国内乘用车企业销售的排名中稳居第五位，较去年提升了两个位次。其中，最主要的销售增量来自天籁、轩逸等排量在2.0L以上的车型。

   数据显示，东风日产2.0L以上产品已经占到总销量的4成左右，销售同比增长翻了一番。同期，1.6L及以下产品销量也继续保持了高速增长的态势。新天籁、轩逸和骐达、骊威，在高低两极市场的交叉渗透已经见到成效。这种结构性的变化对于谋求“全车系”发展的东风日产来说无疑是极大的利好。

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五大突破 瞄准中级家轿
全新1.6L 1.8L天语SX4 明日登场

    长安铃木“低能耗高品质精品家轿”战略破壳而出。3月10日，拥有“五项突破、魅力升级”，集节能环保、运动时尚与安全舒适于一体的高性价比精品轿车——全新天语SX4将正式登场。据悉，新推出的天语SX4共有10款车型，涵盖1.6升和1.8升两大黄金排量家轿市场。

五大突破打造精品家轿 

    作为“低能耗高品质精品家轿”战略的代表车型，全新天语SX4在“动力系统、科技功能、安全驾控、内外风格和舒适配置”五大方面实现创新突破和提档升级。据介绍，即将推出的10款（1.6升6款、1.8升4款）全新天语SX4车型，分别搭载了铃木最先进的M16A和M18A高性能发动机。
    新增的天语SX4 1.8升动力车型，更是搭载了铃木全球同步的高性能发动机。该发动机具有“高功率、高扭矩、低震动、低油耗”的突出特点。据介绍，天语SX4 1.8的最大输出功率为96KW,最大扭矩为170 N·m。手动款和自动款的最高车速分别达到190km/h和188km/h，而90km/h等速状态下的百公里油耗仅为5.8L和6.0L。

双剑出击合围中级家轿
   “1.6升、1.8升两款车型双剑出鞘并驾齐驱，一定会满足中级家轿各个细分市场的消费需求。”长安铃木高层进一步向记者描绘了“低能耗高品质精品家轿”的战术打法。
    据了解，长安铃木所瞄准的正是目前车市消费量最大的1.6升和1.8升家轿市场（其总体产销量已经接近车市的30%）。此区间内共云集了包括天语SX4、福克斯、标致307、凯越、明锐、卡罗拉、思域等产品。
    据介绍，受到整体环境影响进入09年，中级车市消费特性发生了系列变化。呈现出由大到小、又高到低，从大排量中级车向中低排量的车型过度的特点。造型时尚、环保节能、配置丰富的1.6升和1.8升车型正在成为中级家轿消费的主力车型。
    长安市场人士分析，此次推出的1.6升和1.8升兼具低能耗与高品质双重优势的全新天语SX4，就是瞄准了高性价比中级家轿这块细分市场。
                                             

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 动力突破  新车搭载铃木同步全球的高性能M18A发动机，采用VVT连续可变气门正时系统技术，通过减少发动机本体的摩擦以及进气排期系统的优化来改善燃烧，在动力和油耗方面有着出色表现。

 功能突破  新车型不仅动力提升，驾乘功能更全面增值，这也是铃木全球战略车天语SX4投放市场以来电子科技设备在新车上最广泛的一次应用，将首次配备GPS+SD卡接口的功能组合。

 安全突破  新车型在继承铃木TECT轻量碰撞吸能安全车身之外，首次增配四轮碟刹，提供更高效的安全保护。此外，车速感应式EPS电动助力转向系统、预紧限力式ELR安全带、ABS防抱死系统、EBD电子制动力分配系统。

 设计突破   全新天语SX4三厢的前脸采用新造型镀铬散热器格栅，宽边镀铬装饰条使醒目度得到迅速提升，16英寸的都市风格铝合金轮毂、一体式车身侧护板在休闲中透露出的风尚。

 舒适突破   除入门级车型外，全新天语SX4其他款型均增配双层双开启模式电动天窗。与此同时，全系车型均配备音频输入接口，使行车音乐更为个性自主。

欲用“黄金组合”全面革新豪华B级车消费标准

   搭载大众全球最新技术“TSI发动机+DSG双离合自动变速箱”的全新迈腾DSG将于2009年3月正式登陆中国。同时，一汽大众汽车有限公司还正式宣布，将在未来的产品系列中全面实施TSI发动机+DSG双离合自动变速箱的“黄金组合”战略。据悉，该战略的首款产品将会是全新迈腾2.0TD车型。

   一汽大众汽车销售有限公司总经理胡咏表示，作为代表未来汽油发动机发展方向的TSI发动机和极具革新性的DSG双离合自动变速箱，能够率先在一汽大众迈腾上实现“黄金组合”，既是该公司坚持引进世界先进动力总成技术的重要成果，也是创新科技提高产品核心竞争力的主要手段。

   他告诉记者，搭载了全新动力总成的迈腾DSG，不仅将车辆的动力性、经济性和环保性提升到一个新高度（可使车辆的油耗和排放同时降低20%以上）。还为国内B级车市树立了一个全新的技术标杆。

   “全新迈腾DSG将颠覆消费者对传统B级车的印象！”知情人士透露，配备了全球最新技术的迈腾DSG，首次将运用于高档豪华车的顶尖动力总成技术覆盖到中高档轿车产品序列中。他表示，全新的缸内直喷涡轮增压技术TSI和双离合自动变速箱DSG会颠覆消费者对B级车的消费观。

    据了解，即将推向市场的全新迈腾DSG车型，可谓武装到了牙齿用尽了大众的最新科技：2.0TSI缸内直喷涡轮增压发动机；DSG双离合自动变速箱；E-GAS电子油门技术；制动电子差速系统EDL；AUTO-HOLD自动驻车功能；制动盘自动除水膜功能；HSB高强度车身结构；42米车身激光焊接技术......

    其中，最引人注目的是配备了大众最顶级的动力总成技术（该技术由TSI发动机和DSG变速器组成）。据介绍，2.0TSI发动机是大众集团内目前最先进的发动机，其特点是通过缸内直喷和涡轮增压技术优化了燃烧效率，使得动力输出更强劲（最大功率147kW），油耗表现更出色（节约10%燃油)。

    而作为“动力总成”的一部分，双离合自动变速箱DSG则堪称先进中的先进。该技术配备两套齿轮传动装置来控制换档，比传统自动变速箱更舒适、比传统手动变速箱更省油、比手自一体变速箱更富有驾驶乐趣的特点，集合并超越了目前所有变速箱的优势，开创了全新变速箱技术的新时代。

    对于一汽大众来说，装备了“黄金组合”的全新迈腾DSG不仅仅是国内中高档车市的技术领袖，还将会是开创全新B级车市（豪华B级车）的先锋车型。消息人士称，即将于明年上市的迈腾DSG欲用三个全新的标准，全面提升B级车市的“豪华含金量”。

   据称，迈腾DSG的三个全新标准为：全新的豪华B级车造车理念，全新的豪华B级车动力总成技术，全新的豪华B级车科技装备。对于上述标准，该人士解释说，迈腾DSG将以顶级豪华轿车为参考，全面革新B级车的安全、性能、驾控、装备、环保和人性化等方面的技术标准。从消费者对车型的超高需求入手，全面升级B级车的“豪华含金量”，提供真正意义的豪华新价值。

11月7日 东风标致207上市

将与307和206协同作战，全面覆盖A级车市

   “没有悬念，东风标致207肯定会给大家带来惊喜！三个级别，八款车型将会同时登场！”昨日，记者独家获悉：汇集了中法技术结晶的紧凑型三厢轿车——东风标致207序列产品将于11月7日正式登陆中国。
   据悉，搭载了1.6升和1.4升两款发动机的东风标致207，共有三个级别八款车型。它们分别是1.6升自动挡天窗顶配型，1.6升手动挡舒适型和1.4升手动基本型。据称，三厢东风标致207车长达到了4.26米，几乎接近标准A级车的水平。
   相关人士表示，三厢207适时推出目标非常明确，就是继续巩固307和206所在的既有市场阵营，而将207区隔于307和206，在其之间形成不同产品战略分工，全面覆盖销量最大的A 级车市。

东风标致207打响“3S”战役

    最新资料显示，即将上市的东风标致207在整车设计、动力匹配、工艺制造、驾乘感受和空间利用等方面有着独到之处。在整车设计方面，东风标致207沿袭了新一代标致家族共有的时尚特征（大嘴、大标、鹰眼）；在动力匹配方面，重新调校了的动力系统令该车动力输出更加平顺、经济性更强。
   在工艺制造上，东风标致更是花下血本。在内饰设计、材料运用和隔音效果等方面均按照欧洲最高标准进行设计和制造。此外，为了进一步顺应国内消费者对舒适性的需求，207还在内部空间和后排尺寸方面进行了较大幅度改进（后排加长7cm）。据介绍，拥有上述配备的东风标致207,将运用“时尚、实用、实惠”的3S策略冲击A0级车市，一改法系车注重时尚路线的窄众局面。

意图全面覆盖A级车市
    相关人士介绍说，目前东风标致的产品线在市场中显得不够丰富，过于集中，由307和206系列车型组成的产品阵营显然没能完全展现出标致品牌的多样化产品布局和产品风格特点。
    为了进一步改善现状，东风标致加快了将标致产品中销量最大、经过市场考验的成熟产品导入中国的速度，207系列的行将上市就是一大例证。其不仅进一步满足中国消费者对A级车的细分要求，同时也能与此前上市的307和206产品形成消费区隔，共同满足市场需求。
    可以看出，在产品细分和市场细分更加细致的中国汽车市场，东风标致正在206的高端经济型车市场和307的主流中级车市场之间谋取三厢紧凑车市场的生存空间。 

连续11年市场占有率第一  铃木欧洲创造小车奇迹

    如果请你在地图上找匈牙利，相信你分分钟就能搞定！如果请你找布达佩斯，可能也花不了你多大功夫。可是，还要你找埃斯泰尔格姆市呢？估计你至少要花大半天时间。

然而，就是这样一个需要花大半天时间搜索的城市，却拥有着改变匈牙利车市甚至是欧洲小型车市的力量。它就是匈牙利埃斯泰尔格姆市——铃木马加鲁工厂。

如果有人告诉你，他能得奥运金牌当世界第一，估计你会相信（只要努力）；如果他还告诉你，他能在同一届奥运会上拿8块金牌，估计你会半信半疑（菲尔普斯做到了）；要是他还告诉你，他能连续十一次拿到金牌呢？恐怕你会说，那就祝你身体健康！

不过，我们还是应该为这位仁兄的伟大志愿叫好喝彩！虽然，这个愿望在奥运会上确实有些难度。可是，如果把这个愿望放在车市呢？一个品牌能连续十一年获得销量冠军吗？

答案是肯定的（虽然这个在中国车市有一定难度）。

在欧洲大陆腹地匈牙利，有个叫埃斯泰尔格姆的地方，有家公司（铃木）办到了。虽然他只有十六岁的年纪，但是，他已经连续十一年获得了该国的销量总冠军，而且市场占有率高达18.2%。

创造奇迹的铃木马加鲁工厂成立于1992年9月，占地面积572，000平方米，共有5，546名员工，负责生产铃木新Swift 、SX4、Splash等车型，面向32个国家出口。截至2007年，该公司已累计产销轿车128万辆。

这里我不想再过多的介绍，“冠军”的体格、三围或者前世今生。我们只想探讨一下，他创造十一连贯的N种可能，透视一下这个铃木马加鲁是如何在列强林立的丛林中获得如此殊荣的。

在采访的过程中，我试图从铃木马加鲁工厂 OZAWA  ISAO社长口中得到些讯息。结果，这位老者只是淡淡地说了一句，我们做的事就是给消费者提供最合适的产品。

很显然，他说的很对（全世界所有厂家们都在做这件事）。可是，在众多国际汽车品牌云集的匈牙利（一方面是出口，另一方面是在该国设厂），在众多最新车型竞争的匈牙利，为什么消费者会不约而同的选择铃木呢？

从宏观角度说：国家法规（主要是环保政策）、税收政策（小排量减税）、用车环境（油价、道路、交通、停车等）等诸多政治、经济、文化方面的因素直接或间接影响了匈牙利车市的消费结构。如此，就给更节能，更环保，更经济、更时尚的小型车提供了消费前提。

从中观角度说：完备的市场体系（高频次的新车二手车置换率）、充分的市场供给（各大厂家的最新车型，第一时间都可买到）、良性的市场竞争（价值战主导匈车市）等因素为刺激消费提供了有利条件。而作为家庭用车的首选，经济实惠的小型车自然就力拔头筹。

从微观角度说：消费意识（汽车既是消费品又是必需品）、消费主体（家庭、个人占绝对量）、消费结构（小型车、多功能车为脊梁）、消费能力（买台车仅相当于1年收入）等因素，决定了初次购车和多次购车的消费群体对汽车小型化需求。

上述原因，应该是铃木获得消费者好感的初步条件——消费者需要一辆小车。然后，才是他会选择什么车的问题。那么，如此丰富的品牌供给，为什么有18.2%的消费者会选择铃木呢？

第一，铃木是匈牙利最大的汽车制造商之一。消费可靠性高，品牌认知度强，产品供给量大。

第二，品牌忠诚度、美誉度、满意度超过了其他竞争品牌，使其在消费意愿上和第一提及率上成为首选。

第三，产品性能稳定、市场价格合理，产品造型时尚、节能环保、符合当地消费特性。

第四，购买便利、渠道完善、服务到位。铃木在匈牙利有150多家经销商，遍布该国每一个角落。

也许，上述要素是成就消费者首选铃木的重要条件。这里附加一个细节，在采访的时候，铃木匈牙利工厂所有员工名片的醒目位置都印刷着ISO质量认证体系的标志。可见他们对产品质量的追求到了什么地步。

参观铃木匈牙利工厂的时候，客观的讲，笔者着实没有看到硬件方面它与其他汽车制造厂有什么不同（在规模上、硬件设施上、生产能力上、流程管理上与笔者看到的多数厂家大体相同）。或者，他们还有什么秘密武器不为人知。

不过，有一点可以肯定：铃木马加鲁工厂在“软件”方面有着非同一般的能力。而这种软实力却又是众多中国厂家缺少的。

相关背景：

NO.1

     据了解，匈牙利经过系列变革，已经获得了多重比较优势。首先是GDP连续增长（连续多年保持在5%左右），居民可支配收入大幅增加（2001年，匈牙利为5121美元）。其次是人口红利使该国生产和消费获利匪浅（相对欧盟其他国家而言，匈牙利的人工成本具有极大的比较优势）。再次是该国第二产业（工业）高速增长，成为欧洲制造基地（匈牙利是欧盟工业增长率最高的国家之一，连续多年保持在8%左右）。

NO.2

 当匈牙利工业处在高速增长阶段时，作为工业龙头的汽车制造业自然“酒量不浅”。据了解，汽车工业成为匈整个工业产出中的大户，去年产值106亿欧元，占工业总产值的16%；同时匈汽车工业也是出口大户，大部分公司的业务是面向出口的OEM和TIER1，全匈630家汽车企业出口占匈出口总量的25%。据统计，目前国际汽车制造商在匈牙利投资金额已超过120亿美元，同时也增加许多来料加工的订单，如奥迪、铃木、欧宝 、福特、通用等国际大厂皆积极在此投资。